Бельевые выставки убьют розничные продажи

Стремление оптовиков повышать объёмы продаж на фоне общемирового кризиса привело к изменению форматов бельевых выставок. Если ранее выставки белья и чулочно-носочных изделий проводились преимущественно в формате B2B и преследовали лишь две основные цели — презентацию продукции либо новой коллекции и расширение базы потенциальных клиентов-оптовиков, то нынче организаторы подобных мероприятий не пренебрегают кошельками прямых розничных покупателей.

Бельевые выставки: диверсификация или диверсия?

2017 год ознаменовался диверсификацией форматов проведения выставок. Вместо узконаправленного формата B2B выставки перешли в формат выставок-продажи и стали B2B+B2C. Аналитики прогнозируют эволюцию данных форматов до B2H, что на данный момент представляется как стирание границ между бизнес-сектором и конечными покупателями, взаимодействие с конкретными человеческими потребностями.

В реальности происходят события, которые частью владельцев розничных магазинов уже отмечены как негативные, и напоминающее скорее диверсию на рынке белья и ЧНИ, нежели диверсификацию.

Кризис на рынке белья и чулочно-носочного трикотажа не мог не тронуть и выставки. Производителей и дистрибьюторов, желающих расширить территорию сбыта, становится всё больше, а оптовиков — всё меньше, так как их количество напрямую зависит от покупательского спроса. Потенциальные экспоненты выставок не станут тратиться на участие, если выставочных стендов в залах будет больше, чем потенциальных покупателей. Организация выставок — это отдельное направление бизнеса, достаточно доходное. И, чтобы не терять в выручке, организаторы выставок были вынуждены привлечь «массовку», благодаря которой поддерживалась иллюзия ажиотажа и востребованности подобных деловых мероприятий. В качестве «массовки» завлекали обычных среднестатистических покупательниц, клиенток розничных магазинов белья и колготок.

Например, в апреле выставка-продажа Lingerie Fashion Week 2017 проходила под девизом «Приди, примерь, купи!». Иными словами, любой посетитель выставки мог примерить и купить понравившийся комплект белья или чулки, как будто зашёл в обычный розничный магазин, а не на выставку, где находятся оптовики (те же владельцы магазинов) и подбирают ассортимент для будущего сезона. Для того, чтобы каждой покупательнице было проще выбрать себе бельё, на выставке работали консультанты. Мы рассказывали об этом мероприятии здесь.

Чтобы удержать старую публику и привлечь новую, организаторы выставок устраивают разнообразные шоу, мастер-классы, договариваются о встречах с ведущими специалистами бельевого рынка и даже не стесняются использовать такие приёмы, как бесплатный стриптиз для посетителей. Промо-ролик грядущей выставки Lingerie Show-Forum подтверждает это.

В прошлом веке состоятельные граждане отправлялись «на выставку в Париж» с целью развлечься, посмотреть диковинки, себя показать. Выходит, новые «современные» форматы возвращают обычных покупателей к архаичным форматам прошлого века.

Но и этого организаторам оказалось мало. Летом этого года состоялся бельевой промо-тур по городам России. Мероприятие, придуманное Lingerie Show Club, являло собой типичное коммивояжёрство на новый лад: «коммиавтобус», интерьер которого был оформлен как выставочный мини-зал, с консультантами на борту, проехал по 62-м городам. Подробности — здесь.

Бесплатный сыр и закон сохранения

На уроках физики в школе изучают закон сохранения. Вкратце: если где-то прибудет, то в другом месте обязательно убудет, и наоборот. «Бесплатный сыр», который раздают организаторы выставочных мероприятий нового формата, это, по сути, отобранный у кого-то «кусок сыра».

Так, например, в рамках упомянутого выше промо-тура LINGERIE BRAND HITS гости коммиавтобуса могли совершенно бесплатно стать обладателями собственного интернет-магазина белья и колготок. Очевидно, что организаторы бельевых выставок вторглись в чуждую им отрасль и начали «отбирать хлеб» у тех, кто профессионально занимается созданием интернет-магазинов и зарабатывает на этом. Насколько перспективными и прибыльными окажутся сайты, созданные «на коленке» в салоне автобуса в течении нескольких минут? Сколько времени потратит счастливый владелец такого интернет-магазина на то, чтобы сориентироваться в новой для себя нише, выработать стратегию, выйти на безубыточность, сделать это направление своего бизнеса прибыльным?

Независимая розница останется «за бортом»

Двери выставок-продаж стали открытыми для всех. С одной стороны кажется, будто независимые владельцы розничных магазинов белья и колготок получили больше возможностей для развития, но с другой оказывается ,что они были поставлены на один уровень со своими же покупателями, и, фактически, приравнены к ним.

Организаторы выставок, производители и дистрибьюторы уже не разделяют мелкооптовых клиентов и розничных покупателей. Кризис заставил владельцев средних и мелких магазинов максимально сократить объёмы закупок в денежном и натуральном выражении. Дистрибьюторы поначалу подстроились под новые рыночные условия и сократили минимальные объёмы закупок, исключили условие выкупа размерными рядами и упаковками. Конечно же, так поступили не все, некоторые изменили условия таким образом, чтобы избавиться от всех мелких клиентов и переориентироваться на крупнооптовые отгрузки. Таким образом, даже множество мелкооптовых клиентов вынуждены конкурировать не только с франшизными, сетевыми магазинами и друг с другом, но и с… розничными покупателями!

Это кажется нонсенсом, но нередки случаи, когда владелец розничного магазина белья и колготок сталкивается со своим покупателем на оптовой базе.

«Я на выставки больше ни ногой!»

Владелец розничного магазина белья и колготок

Такие комментарии всё чаще появляются от имени владельцев магазинов белья и колготок. Действительно, какой смысл собственникам розничных магазинов закупать товар там же, где это делают их потенциальные клиенты? Что необычного сможет предложить зашедшим в магазин посетительницам, которые накануне были на выставке-продаже и накупили несколько выставочных комплектов белья, носков и колготок из новых коллекций, которые ещё не доступны для оптовых заказов?

Посетители выставок знают, что общепринятой практикой является устраивать распродажи в последний день: перед закрытием выставочные экземпляры, чтобы не тратиться на обратную доставку, продают по оптовым ценам или с небольшой наценкой. Будет ли розничный покупатель готов покупать по розничной цене то же самое, что ещё недавно можно было купить в полтора-два раза дешевле?

Организаторам совместных закупок (СП), деятельность которых является часто бессистемной и не ограничивается каким-то определённым ассортиментом, выставки-продажи представляют широкие возможности. Организаторы СП, имея возможность очень оперативно, в течении 2-3-х дней собрать значительную сумму денежных средств, могут, как на аукционе, перебить закупки розничных магазинов, тем самым лишив их и разнообразия ассортимента, и потенциальных продаж, а, соответственно, и дохода. Действуя точечно и быстро, они, как настоящие диверсанты, наносят долговременный урон сектору розничных продаж.

Дропшиппинг стал совместным оружием взаимодействия дистрибьюторов и организатор СП против владельцев розничных магазинов. Организаторы СП, действуя от лица группы конечных покупателей, способствуют сокращению цепочки продаж, вытесняя из неё владельцев розничных магазинов.

Очевидно, что выставки-продажи в современном формате вытесняют обычные розничные магазины с рынка чулочно-носочных изделий и белья, делая цепочку продаж более короткой. Вместо цепочки «производитель — дистрибьютор — дилер — владелец магазина — конечный покупатель» теперь всё чаще встречается вариант «производитель — дистрибьютор — конечный покупатель».