Я работаю со «СТИЛЬПАРКАМИ» с 2006 года и нежно люблю наши магазины, в развитии которых участвовала с нуля. За это время мы успели открыть больше 60 точек, часть из которых впоследствии пришлось закрыть по разным причинам. Каждый закрытый магазин – это маленькая трагедия, потому что жаль команду, которая там собралась, жаль потраченных усилий, но вместе с тем это колоссальный опыт, который теперь помогает нам минимизировать риски для оставшихся и новых магазинов.

Последние 5 лет мы сосредоточились на развитии франчайзинговой сети. Сейчас работают уже 27 таких магазинов. Естественно, когда мы рассказываем о выгодах нашего франчайзингового предложения (в том числе и здесь, в КД), самое частое замечание звучит так: «Если все так радужно, что ж вы собственные магазины перестали открывать».

Дьявол, как всегда, в деталях. Там, где работает ИП на упрощенке с одним-тремя небольшими магазинами, без собственного офиса и складов, владелец может заработать 150-200 тысяч с каждой торговой точки. Прибыль же компании в аналогичной ситуации будет колебаться в районе 50 тысяч, потому что расходы у нас больше. На содержание офиса, складов и на оплату налогов у нас уходит приличная сумма, которая пропорционально ложится и на магазины.

Следующий вопрос обычно: «Если бизнес в бельевом ретейле такой выгодный, как вы рассказываете, почему бы мне не открыть полностью собственный магазин, чтобы не платить ни паушальный взнос, ни роялти франчайзеру?». Открывайте свою торговую площадку, почему нет? На примере бельевого ретейла я расскажу о том, какие плюсы и минусы есть при открытии собственного магазина, и какие – при открытии магазина по франшизе.

Стоит ли открывать «чужой» бизнес

Многие считают, что открывать бизнес по франшизе значит портить идеальную картинку вида «а эту прекрасную компанию я выстроил сам, от и до». Кажется, что придется существовать под чужим именем, следовать опять же чужим правилам, и к тому же отдавать часть денег владельцу бренда, и ничего положительного в этом нет.

По факту, надежный раскрученный франчайзер – уже половина успеха. Возьмем ситуацию на рынке фэшн-ретейла: то и дело появляются новости о чьем-то грядущем банкротстве, снижении оборотов очередного игрока и уходе международной компании из России. Если столько всего происходит с крупными брендами, что уж говорить о точечной рознице? Но даже в этих условиях наши «СТИЛЬПАРКИ» в июле 2018 года дали прирост по продажам на 26% по отношению к прошлому году, это если мерить в деньгах, и на 40% больше, это если в штуках. Как любят писать в сети, У – успех.

Сейчас на «СТИЛЬПАРК» обращают внимание многие потенциальные франчайзи, так как понимают, что у нас одна из самых сильных бельевых франшиз с достаточно большой наценкой, которая позволит им зарабатывать. Остальные показатели тоже интересные: ориентировочный выход на точку безубыточности за 2-3 месяца, возврат инвестиций – за 15-18 месяцев, и это при сравнительно небольших инвестициях в открытие. Есть и более весомое преимущество – поддержка компании, вся суть которой детально описана ниже. Но, конечно, и у собственного бизнеса есть плюсы. Давайте сравним.

Выбор названия

Самостоятельно:

«Могу придумать какое угодно!», – подумаете вы и не окажетесь правы. – «Милота и нагота», например, отличное название для моего магазинчика». Возможно, вы сделаете ставку не на креатив, а на простое и понятное всем название, скажем, «Белье и колготки». Что будет дальше? Хотите сеть или защитить ваш бренд? Регистрируйте. На это уйдут деньги, вместе с ними примерно год. И, сюрприз, ни потраченные на госпошлину и услуги патентного поверенного деньги, ни пройденное время не гарантируют, что вам не откажут в регистрации. Кто угадает, пришло ли еще кому-нибудь в голову такое же название чуточку раньше? Кстати, под вывеской «Белье и колготки» в России работают несколько десятков магазинов, но никому еще не удалось зарегистрировать это название.

По франшизе:

«Ура! Мне не надо мучиться с названием», – можете подумать вы, и это так. Бренд зарегистрирован. Но за право пользоваться чужим раскрученным брендом придется платить. Оплата может быть двух видов: паушальный взнос – разовая выплата франчайзеру при заключении договора, и роялти – регулярные выплаты либо в виде фиксированной суммы, либо в виде процента от оборота.

В условиях нашей франшизы паушального взноса нет, то есть платить разовую сумму за право работать под брендом «СТИЛЬПАРК» не нужно. Роялти же в размере 1% от оборота.

А что у других франшиз? В «Шоколаднице» паушальный взнос 2,5 миллиона и роялти 7%, в «Якитории» паушальный – 5 миллионов, а роялти 5 %, в Miniso паушального взноса нет, роялти 5%, в маникюрном салоне «Пилки» паушальный взнос составляет от 500 тысяч до 1 миллиона и роялти 5%. Кстати, чтобы разом познакомиться с условиями большинства франшиз, представленных на российском рынке, рекомендую посетить осенью выставку BuybrandExpo. Она пройдет в «Экспоцентре» с 10 по 12 сентября.

При общении с франчайзером не забудьте о еще одном минусе. Право пользоваться брендом могут отозвать, если вы не будете соблюдать условия договора или станете вредить репутации бренда. Ваши права на его использование должен защитить договор коммерческой концессии, и, если вы добросовестный франчайзи, а бумаги оформлены корректно, никто у вас бизнес не заберет. Отсюда вывод: условия контракта читайте очень внимательно.

Аренда

Самостоятельно:

Посмотрите на ситуацию глазами арендатора. Никому не известный магазин не привлечет толпу покупателей, которые заодно заглянут в другие магазины, на фудкорт, в кино, и тем самым поднимут ТЦ трафик. Бизнес суров: лучшие площади достаются крупным известным сетям, маленьким, не раскрученным магазинчикам предлагают брать то, что осталось, порой по завышенной цене. Чтобы получить адекватные условия аренды при отсутствии узнаваемого бренда, придется постараться.

По франшизе:

Франшиза крупного федерального бренда дает преимущество на переговорах по аренде – проверено. Часто арендодатели и сами выходят на переговоры, потому что хотят видеть «СТИЛЬПАРК» в своем торговом центре, и готовы обсуждать более лояльные условия. Даже если представитель владельца торговой площади оказывается несговорчивым, в процессе переговоров нам все равно удается получить максимально выгодные условия. Один наш партнер, например, недавно получил скидку в размере почти 30%, что доказывает силу федерального бренда.

Открытие магазина

Самостоятельно:

В плюсе полная свобода действий. Как будет выглядеть мебель и внутренний декор, каким пользоваться программным обеспечением и кассовым оборудованием, какими будут вывеска и витрина – всё решаете вы сами. А дальше проявляются поиски решения, как воплотить все свои задумки: либо вы тратите приличное количество денег на услуги специалистов, которые помогут сделать всё, как надо, либо учитесь сами разрабатывать дизайн в профессиональных программах, разбираться в специфике мебельного производства и обсуждать с администрацией торгового центра смену оформления витрин, которую, скорее всего, придется делать раз по пять в год, хотите вы этого или нет. Результаты вашей работы будут оцениваться рублем – либо покупателей заинтересует то, что на витрине, и понравится то, что они увидят внутри, со всеми отсюда вытекающими, либо вы потеряете деньги из-за стремления работать за всех специалистов сразу.

По франшизе:

Дизайнеры и архитекторы компании создают полный дизайн-проект будущего магазина с учетом оптимальной развески и расстановки мебели, и будут им заниматься и потом, во время смены декора и витрины, и помогать с мерчендайзингом. Ваши пожелания учтут при условии, что они органично совпадут с концепцией бренда, то есть на свободу творчества особо не рассчитывайте. В плюсе останется огромная экономия времени и значительная экономия денег. Декор закупается для всех франчайзи оптом (кстати, так делает не каждый франчайзер!), поэтому в рамках нашей франшизы оформление витрины вам обойдется всего в 22-25 тысяч рублей. Слово «всего» означает, что самостоятельному предпринимателю точно такой же декор стоил бы уже 40 тысяч рублей. Опт решает. Безусловно, можно экономить на оформлении витрины, зала, но в этом случае рядом с «нарядными» конкурентами ваш магазин будет проигрывать.

С программным обеспечением тоже все гораздо проще. Настройка базы, необходимых отчетов, подготовка программы к открытию – все это осуществляется силами сотрудников IT-отдела франчайзера, как, впрочем, и дальнейшая поддержка.

Ассортимент

Самостоятельно:

Свобода действий и здесь становится большим плюсом. Хотите съездить на бельевую выставку в Париж? Пожалуйста. Познакомиться с коллекциями вживую на российских выставках наподобие Lingerie Show Forum, «Текстильлегпром», CPM? Запросто. Вы сможете создать магазин с уникальным ассортиментом, в который будут приезжать из разных районов вашего города. Но дальше пойдут минусы. На регулярный и при этом качественный отбор ассортимента нужно очень много времени. Необходимо выбрать товар, заказать его, обеспечить доставку в срок, провести подсортировку.

Можно нанять закупщика, но ему нужно платить. А будет ли это окупаться, если у вас один-два магазина? Учтите, даже профессиональный специалист не сможет сильно сбавить стоимость закупки для вашего маленького магазина. Объем закупки будет каждый раз минимальным, поэтому цены на товар для вас установят высокие. Отгружать запрошенное будут по остаточному принципу – сначала крупным поставщикам, потом — вам.

По франшизе:

Ассортимент франчайзера ограничен теми брендами, с которыми он работает. Для «СТИЛЬПАРКА» его выверяли годами, чтобы собрать набор моделей и товарных групп, которые будут успешно продаваться. Мы оставили такой ассортимент, который способен удовлетворить потребности большинства покупателей. Однако редких размеров или специфических моделей в нашем ассортименте нет, так как спрос на них крайне низкий, а значит, они будут только занимать торговую площадь как в наших собственных магазинах, так и у франчайзи.

Благодаря выверенной ассортиментной политике мы максимально снизили риски франчайзи остаться с нераспроданным товаром и при этом дали право добавлять 20% сторонних марок, которым, впрочем, пользуется всего треть партнеров. И, в качестве вишенки на торте, предлагаем всем нашим франчайзи спеццены на закупку товара, которые не даем сторонним предпринимателям, управляющим собственными бельевыми магазинами.

Персонал

Самостоятельно:

Найти хороший персонал – половина дела, по времени довольно затратная. Еще важнее провести грамотное обучение. Чтобы успешно продавать белье, нужно знать множество нюансов. Есть два выхода: обучаться самому и передавать знания подчиненным, либо пригласить стороннего тренера, которого еще надо выбрать с умом и за приличную сумму. В ретейле, к сожалению, большая текучка, поэтому готовьтесь к тому, что вам придется регулярно тратить время и деньги на подбор и обучение сотрудников. Можете, конечно, сразу брать опытных продавцов, которым не надо будет объяснять азы. Но, возможно, их нужно будет переучивать, если на прошлых местах работы была другая специфика.

По франшизе:

Хороший франчайзер поможет вам с поиском сотрудников. Для партнеров мы, например, можем разместить вакансии в соцсетях, на нашем сайте или на рекрутинговых. Менеджеры делают первоначальный отсев резюме, и отправляют на собеседование в магазины только наиболее подходящих кандидатов. При этом вести поиск сотрудников можно и самостоятельно.

Тренеры компании обучат ваш персонал технике успешных продаж, внедрят в головы ценные знания об ассортименте и, конечно, проведут аттестацию – при вашем желании. Именно от этих специалистов зависит, станет ли бизнес успешным. У нас есть отличный пример того, как важно обучение. Из одного регионального магазина ушел директор и увел вслед за собой всю старую команду продавцов. Ежедневный оборот магазина с новыми нанятыми продавцами поначалу составлял 5-8 тысяч рублей. В первый же день после обучения те же сотрудники продали товар на 26 тысяч, а потом и вовсе увеличили среднюю ежедневную выручку до 50 тысяч, и все благодаря полученным знаниям и эффективной технике продаж.

Закупка сопутствующих товаров

Самостоятельно:

Для работы магазина одного товара и персонала мало. Нужны вешалки, магнитные биперы, пакеты, ценники, дисконтные карты и много чего еще. Самостоятельно купить – не проблема, а вот купить по хорошей цене – значит приобрести сразу очень много не нужных в данный момент вещей. Возьмем пакеты. Если каждый день ваши покупатели совершают в среднем 50 покупок, то за год вам понадобится около 20 тысяч пакетов. При покупке каждый месяц 2-3 тысяч пакетов один будет стоить 10-15 рублей. Хотите сэкономить до 30% от цены? Купите сразу 20 тысяч. Цифры условные, но масштаб, я думаю, понятен. Допустим, вы купили сразу на год все расходные материалы для работы. Где их хранить? Одни пакеты занимают приличное количество места, что говорить об остальном. Остается арендовать дополнительное пространство, потому что все купленное оптом в подсобку магазина точно не влезет. Вопрос: был ли смысл экономить, если за аренду дополнительной складской площади придется платить?

По франшизе:

Экономия и еще раз экономия за счет франчайзера. Берете все по мере необходимости, причем по стоимости ниже, потому, что у нас, например, 45 магазинов, и мы заказываем рабочие аксессуары для всех сразу по доступной цене.

Реклама и продвижение

Самостоятельно:

Вы можете вести инстаграм магазина собственноручно, организовывать фееричные фотосессии профессиональных моделей в ваших комплектах белья, устраивать дикие распродажи и размещать баннеры по всему городу. В общем, воплощать любые гениальные и не очень замыслы в жизнь. Но широкий простор для полета фантазии иной раз сопровождается горькой реальностью. «Как это так?! Всего десять лайков у фотографии? Я же отдала за фотосессию сорок тысяч!». Успех тоже возможен, не буду спорить. Жирный минус тут очевиден – каждая ошибка будет стоить денег, которые покупатели потратят не у вас.

По франшизе:

Для франчайзи все рекламные материалы разрабатывают дизайнеры компании. Решите вести инстаграм сами – пожалуйста, к вашим услугам наша база фотографий. Не нужно делать дорогие фотосессии (разве что если очень хочется). В плюсе и то, что общие рекламные кампании ведутся за счет нашего бренда. Собственный опыт в ретейле помог нам выявить наиболее эффективные именно для нашего сегмента инструменты. Наши франчайзи избегают неэффективных затрат, пользуясь этим опытом.

Итоговый выбор

В каждом решении есть плюсы и минусы. Но если вы склонились в сторону открытия магазина по франшизе, спросите вашего потенциального франчайзера о том, на какую помощь с его стороны вы сможете рассчитывать, и не закончится ли она, как только вы заплатите паушальный взнос. Не лишним будет также опросить уже работающих франчайзи на предмет того, в полном ли объеме были выполнены данные им обещания.

---

Юлия Данилова, Директор по маркетингу компании «Единая Европа-Элит»