Коммивояжёры возвращаются

У многих владельцев магазинов колготок и белья ещё живы в памяти воспоминания о 90-х, когда закупки делались не у дистрибьюторов и не на оптовых базах, а когда продавец был сам себе поставщиком и назывался «челнок».

«Традиция» ездить за колготками в Польшу исчезла, но оставила после себя напоминания в виде… памятников. В нескольких городах бывшего СССР и за его пределами были установлены памятники «челнокам» с характерными клетчатыми сумками и тележками-«кравчучками».

Когда первый ажиотаж, порождённый колготочным дефицитом в СССР, начал спадать, возник новый для нас вид предпринимательства – коммивояжёры. Внешне они мало отличались от «челноков», так как имели при себе те же самые клетчатые сумки, набитые косметикой, бельём или колготками. Весил такой товар относительно немного при относительно большой стоимости. Судите сами: пара колготок в упаковке весит в среднем 150 граммов, часто – меньше. 100 пар колготок – это примерно 15 кг груза. Коммивояжёры с сумками такого веса путешествовали из офиса в офис, из конторы в контору, наглядно демонстрируя и тут же продавая свой товар. Наиболее удачливые загружали свои клетчатые баулы в «Жигули» и успевали за день объехать 5-7 предприятий, продавая при этом не 100, а до 500 пар колготок в день.

Annex — Davis, Joan (Traveling Saleswoman, The)

Колготочные коммивояжёры делились на ранги. Самый низший ранг – это пешие со своими клетчатыми сумками, которые бродили по предприятиям с преимущественно женскими коллективами в надежде на авось. Те, кто ездил на автомобиле, успевали оборачиваться быстрее и могли делать выручку независимо от погоды. Часто они нанимали помощников, охватывая сразу несколько отделов предприятия или этажей здания, ещё более ускоряя свой денежный оборот.

Самый высокий ранг – это те, которые часто работали под заказ, имели постоянных покупателей, закупали колготки не в Польше, а в самой Италии, и работали с марками среднего и премиального сегмента. Такие коммивояжёры колготочный «бизнес» рассматривали как дополнительный, а в качестве основного обычно имели магазин одежды, салон красоты либо нечто подобное, рассчитанное на постоянный поток клиентуры.

Процесс работы коммивояжёров высшего ранга стоит рассмотреть подробнее, потому как именно их нового пришествия стоит ожидать в ближайшее время.

Со стороны процесс работы коммивояжёров выглядел примерно так. Хозяйка салона красоты или модного бутика приглашает к себе в кабинет на «вечерние посиделки» за бокалом чая или чашкой коньяка узкий круг постоянных клиенток, почти приятельниц, чтобы «показать новинки из Италии». Так, в почти дружеской обстановке, которая по духу напоминала закрытую вечеринку светских дам, проходила демонстрация привезённых из Италии колготок. Покупались последние обычно не просто по случаю на распродаже в каком-нибудь стоковом центре. Дама-коммивояжёр, путешествуя, совмещала обычно отдых и шоп-тур. Помните, одно время часто рекламировали шуб-туры в Грецию, шоп-туры за бельём? Изучив ассортимент оптовиков в шоп-турах, ушлые дамы-комми быстро понимали, что заработок можно увеличить, сократив цепочку посредников, и повысив уникальность своего товара. То есть, совершенствуя своё УТП – уникальное торговое предложение. Дамы-комми целенаправленно посещали специализированные местечковые выставки в Италии, куда съезжались в основном местные мелкие производители колготок, не имеющие средств и возможности участвовать в крупных международных выставках. Впрочем, им там особо делать было нечего: выставки предназначались для презентации новых коллекций крупных брендов с мировым именем. А что презентовать мелкой семейной фабрике, у которой даже собственного бренда нет, и производит она только колготки по чужим заказам, в том числе работает для тех самых крупных брендов с мировым именем? Зачем тогда вообще, спросите вы, эти мелкие производители приезжали на выставки? Ответ прост: после любого производственного заказа от крупного бренда у фабрики-производителя могли оставаться в наличии недопроданные остатки, которые можно было показывать в качестве образцов, а также предлагать… изготовить такие же, то есть фактически контрафактные колготки, в обход «известного бренда». Понятно, что цена таких колготок была в разы ниже, чем «оригинал», а качество могло быть вполне таким же высоким. При этом объёмы заказов могли быть вполне приемлемыми для кошелька наших дам-коммивояжёров. Если же нет, то вполне реально было собрать очень интересное «ассорти» из колготок, скупая недореализованные остатки у множества мелких фабрик, коих в Италии несчётное количество (в определённых провинциях, поэтому нужно было «знать места»).

Но «сладкие остатки» были для «комми» не единственным способом заработать. Самые рисковые закупали по бросовым ценам сток крупных брендов. Сток имелся не всегда и не у всех, потому нужно было успеть приехать на склад бренда за некоторое время до начала продаж очередной новой коллекции. Через несколько удачных приездов, когда дама-комми совершала покупки на относительно внушающие доверия суммы, она обзаводилась контактами менеджеров по сбыту и в будущем уже могла заранее планировать закупки, так как её оповещали об остатках и планируемом наличии. Дамы-коммивояжёры «подсаживали» свою постоянную клиентуру на новинки от избранных фабрик или брендов, и, помимо собственных денег, смело включали в оборот и чужие, собирая предоплату за предварительные заказы. Сейчас это выродилось в «совместные покупки» с той разницей, что организатор не ездит лично по заграницам, а общается с представителем оптовика по интернету.

Tea & Tights
(Чай и колготки)

Кто-то из успешных коммивояжёров организовал собственный колготочный бизнес: стал владельцем магазина колготок, целой сети, либо наладил крупнооптовые поставки. Но очередной кризис, как и прежде, стремительно рубит цепочку посредников. В погоне за низкой закупочной ценой, лояльностью покупателей и в попытке удержать на прежнем уровне объёмы продаж кое-то вновь возвращается к практике коммивояжёрства. Помимо старичков-профессионалов этого дела находятся и новички из молодёжи, которые, «раскрыв секрет богатства продавцов колготок» придумали, как им кажется, новую реализацию старой идеи: продавать колготки в кругу лояльных покупательниц, попивая между делом чай (кофе, коньяк – нужное подчеркнуть).

Как говорят, любая идея имеет право на существование. Нынешний ассортимент колготок в большинстве магазинов не способен удовлетворить многие потребности, несмотря на кажущееся разнообразие. Возможно, именно сейчас вновь возникает объективная потребность в коммивояжёрах, которые будут заново исследовать потребности покупательниц и реализовывать их, выискивая нужное не только на просторах всемирной сети. Многим, кто не помнит 90-е, «продавать колготки за чашкой чая» кажется не слишком обременительным занятием и хорошим приработком к основному доходу. Учитывая всеобщую покупательскую лень, заведомое нежелание многих выслушивать лекции от продавцов-консультантов, доверительные беседы «обо всём» в домашней обстановке и сопутствующие продажи колготок, возможно, будут иметь относительную популярность. Однако учитывая нынешнюю вседоступность колготок, многообразие бутиков на любой вкус и кошелёк прогнозировать выдающуюся успешность «клубных» продаж вряд ли стоит. А вы как считаете?

Главная иллюстрация: thetravellingsaleswoman.com
Коммивояжёры возвращаются © Bracatus.com