Черничные ночи | Для женщин, которым не все равно какие колготки подчеркивают красоту их ног

«Черничные ночи» — это нестандартный магазин женских колготок, созданный и управляемый мужчиной. Здесь покупательницам не угрожают рассылками, если они какое-то время ничего не заказывают, не надоедают спамом со скидками. Мы пообщались с Сергеем Клочко, владельцем «Черничных ночей». Как выглядит изнутри красивый чулочный бизнес? Какие трудности приходится решать владельцу нишевого онлайн-магазина? В чём заключается нестандартность «Черничных ночей»? Читайте!

Бельевой магазин принято считать красивым бизнесом для женщин. Мужчину в таком бизнесе видеть не принято, хотя, если они встречаются, то обычно это отличные профессионалы и великолепные консультанты. Вы создали интернет-магазин «Черничные ночи» отчасти для своей жены, отчасти – для 10 000 000 других миниатюрных женщин. Ваш бизнес – во многом хобби, следовательно, вы можете позволить себе не придерживаться стандартов, использовать творческие подходы в продвижении.

bracatuS: Что нестандартного вы пробовали применить в своём магазине?

С.К.: Еще когда только планировал открыть магазин, мне показалась интересной концепция поисковика. Я ее даже продумал до мелочей, но поразмыслив, я понял, что покупатели пока не готовы к магазину, где можно найти товар просто вводя уточняющие характеристики. Вот представьте себе вы заходите на страничку магазина, на которой есть только строка поиска, как в Яндекс или Гугл, набираете там колготки, вам выдается куча картинок, уточняете – 40 den, без шортиков, фактурный мысок, третий размер и вуаля – вот вам все товары, попадающие под описание. Что-то наподобие фильтров большинства магазинов. Идея интересная, и даже в первом приближении реализованная на Алиэкспрес или Яндекс-маркете. Но все разбилось о реальности и трудности, связанные с открытием магазина. Самое нестандартное, что есть в нашем магазине – это открытие магазина с капиталом в 10 тысяч рублей и строгое правило не тратить на него больше, чем заработано. Это оказалось самым трудным. В основном, правда, из-за нашего законодательства 🙂

Сейчас от большинства магазинов мы отличаемся в нескольких аспектах в лучшую сторону: общение с покупателем, упаковка товара, объективная картина, когда интересующая модель, пропавшая из продажи, может снова появиться в России и появится ли вообще. Есть и минусы – у нас более долгая доставка, связанная со спецификой магазина и тем, что мы пробуем новый, нестандартный для рынка формат. Кроме того, мы не любим спам и потому, идя наперекор законам рынка, не напоминаем о себе и не навязываемся. Ну, Вы представляете, все эти письма «вот вам купон, приходите тратить» или «Купи колготки – поддержи сборную России или сирот». Мы понимаем, что таким образом теряем покупателей, но, с другой стороны, это значит, что мы не смогли их зацепить, не смогли выделиться, не запомнились.

bracatuS: Вы говорите о дефиците красивых колготок для женщин, но мы хотим возразить. Нам кажется, что причина не столько в меньшем количестве женских колготок и чулок маленьких размеров, сколько в неорганизованности каталогов большинства онлайн-магазинов. Практически у каждого производителя – своя размерная сетка, и владельцы магазинов не удосуживаются вникать в тонкости этих размерных сеток, не говоря уж о том, чтобы свести различные данные в единую таблицу на своём сайте для удобства покупателей. Вы сталкивались с подобной проблемой? Задумывались о вариантах решения?

С.К.: Можно сколько угодно возражать. Я убежден, что на рынке сейчас практически нет красивых классических колготок. С фантазией еще все более-менее хорошо обстоит, а вот с классикой беда. Почти весь товар, доступный на нашем рынке плох или визуально, или тактильно. В основном проблема кроется в экономии на сырье, для снижения производительности, но отчасти в этом и вина покупательниц. Единственным важным параметром для колготок и чулок вдруг стала долговечность. Производители, конечно же, пошли на поводу и сегодня никого не удивляют именитые колготки со стоимостью в несколько тысяч рублей с тактильностью, будто они связаны из проволоки. Зато носятся долго.

Что до размеров, то дело обстоит куда более катастрофически, чем вам кажется. Сегодня, я не знаю ни одного производителя, у которого была бы адекватная и соответствующая реалиям размерная сетка. Во всех наших материалах мы говорим о том, что размерная сетка, это только первый шаг для определения подходящих покупательнице колготок. Некоторые модели могут оказаться вообще неподходящими для тех или иных типов фигур. Колготки слишком разные, размерные сетки разные, производители меняют материалы, не меняя размеров и размерных сеток, что сказывается на посадке, все это отягощается тем, что женщины тоже разные J Если ваш размер не тройка или четверка, единственный способ купить то, что вам гарантировано подойдет с первой попытки и будет прекрасно сидеть – обратиться за консультацией. Желательно так, чтобы консультант вас видел 🙂 . Конечно, все это трудно реализовать в рамках интернет-магазина. Ну и посмотрите на размерные сетки. У всех производителей первый размер заканчивается в районе 155 см при весе в 45-50 килограмм. Второй в районе 170/60. При этом  колготки первого размера некоторых производителей велики женщинам с ростом 160 и весом в 60 килограмм. А при таком росте это гигантская разница в комплекции. Вот и получается, что женщины, для которых и первый-то размер этого производителя великоват, берут второй и считают, что проскальзывание или складки в районе щиколотки или складки на коленях во время ходьбы — это норма. Кстати, второй размер большинства бюджетных производителей легко подойдет женщинам ростом до 175 см и весом до 70, а то и 75 килограмм.

Есть и еще один аспект, с которым я пока не понимаю как работать. Многие миниатюрные женщины стесняются своей миниатюрности. Я привожу заказ (да, чаще всего я отвожу заказы сам) и вижу, что женщина, купившая второй размер на самом деле «единичка». При любом построении разговора, как бы деликатно мы не подходили к теме, независимо от того считает покупательница, что с ней говорит мужчина или женщина, подавляющее большинство крайне негативно относятся к идее попробовать первый размер. Ведь первый размер — это «детский размер». И переломить эту ситуацию одномоментно невозможно. Причин несколько: на телевидении, например, принято считать, что первый размер не делают потому, что нет подходящих женщин. Вымерли. Большинство печатных и сетевых СМИ откровенно советуют брать на размер больше. Чтобы не рвались, чтобы не сползали и так далее. Золотое правило – «бери на размер больше — не ошибешься». Примерно половина женщин, которых я встречаю на улице, носят колготки не по размеру. Вдумайтесь в это. Одна из первых статей, с которых мы начинали нашу деятельность, содержит исчерпывающий набор признаков, дающих понять, что на вас колготки не по размеру.

Скриншот страницы сайта bbnights.ru

Единственно, что там не написано, что если вам так и не удается по этим приметам подобрать правильный размер, значит надо поменять сначала модель, а если не помогло, то и производителя.

bracatuS: Вначале вы собирались решить проблему выбора для маленьких женщин, а потом отошли от данной концепции и расширили ассортимент. Поделитесь секретом: кто теперь основная аудитория вашего магазина, какие женщины? Маленькие, полные, рослые?

С.К.: Сейчас мы ориентированы на женщин, которым не все равно какие колготки подчеркивают красоту их ног. Мы пошли по пути отбора брендов, которые нравятся нам. Все бренды, которые мы предлагаем нашим клиентам, я покупаю своей жене. Идеального бренда, мы, к сожалению, так и не нашли. Поэтому какие-то колготки и чулки от одного бренда, какие-то — от другого. Но все лучшее, на наш взгляд, что доступно на нашем рынке, мы собрали.

Сразу оговорюсь – есть ряд товаров, в основном китайских, которые при невероятно низкой цене обладают отличным качеством. Но для нас этот товар неформатен – мы просто не сможем окупить его продажу через наши магазины.

bracatuS: Вы умеете обращать внимание на такие мелочи, которые даже женщины не замечают, поэтому можете помочь подобрать идеально подходящие колготки. Что это за мелочи? На что вообще посоветуете обращать внимание при подборе колготок?

С.К.: В первую очередь — формовка. С этим обстоит все плохо. По-настоящему формованные колготки и чулки предлагает всего пара производителей. А формовка, между тем, — единственная гарантия того, что «не сползет» и «не соберется». Единственное сочетание нитей, которое, не будучи формованным, вас не подведет, — это самый настоящий и дорогущий для производителя нейлон-77 и лайкра. Определить тот факт, что перед вами настоящий нейлон и лайкра, не всегда возможно. Ведь за упоминание этих материалов на обложке необходимо заплатить отчисления. Но все же определить наличие этих материалов, при определенном опыте, можно по ощущению легкой «маслянистости» полотна. Дело в том, что из всего сырья, из которого делаются колготки и чулки, нейлон – самый «скользкий». Он ведь разрабатывался для того, чтобы парашюты разворачивались при малейшей возможности, а потому не мнется и прекрасно скользит. Лайкра в этой паре нужна потому, что она при меньшей толщине обеспечивает лучшую эластичность, и, как следствие, из всех эластанов тактильно ее заметно меньше всего.

При этом нужно понимать, что большинство производителей стремятся обмануть покупателя в вопросе формовки и используют «формовку утюгом». Такая формовка пропадает после первой же стирки, а выигрыша не дает никакого уже с первого надевания. Как следствие — все те же проблемы – могут сползти или собраться.

Второй важный параметр – швы. Например, есть производитель достаточно качественных колготок. Материалы — премиальные, цена — более-менее доступна. Бери — не хочу. Но шов на пальцах убивает всю выгоду от покупки. С большой вероятностью, на шве появятся катышки, которые неизбежно оторвутся, и пойдет стрелка от пальца.

Итак, при покупке вы можете реально можете оценить только два параметра – материал, из которого сделаны колготки, и качество швов. Но и, то и другое, к сожалению, требует определенного опыта.

На что не имеет смысла смотреть? Забудьте о том, чтобы потрогать или оценить равномерность вязки и покраски на руке продавца. Все равно на ноге все будет совсем по-другому. Так же не имеет смысл подбирать тон колготок под цвет тыльной стороны руки. Вы вообще не сможете понять, как будет выглядеть цвет на вас, пока не наденете их на ноги. Дело в том, что человеческая кожа имеет желтоватый, зеленоватый или синеватый оттенок. У каждого своей интенсивности. Тыльная сторона ладони же практически нейтральна. По этой причине предсказать, какой именно оттенок получится на ноге, невозможно. Чем более нейтрален цвет, тем сильнее будет срабатывать фактор «цвета кожи».

bracatuS: Сейчас – не сезон для колготок и чулок, но совсем скоро он начнётся. Чем особенным, необычным вы планируете порадовать маленьких женщин?

С.К.: Мы — маленький магазин. Возможности привезти эксклюзив, а тем более взять на себя риски, мы не имеем. Поэтому мы подсказываем тем  импортерам, кто готов слушать. И в этом году мы уже порадовали всех наших женщин. С нашей подачи, на территории России начали продавать «правильные» фатиновые, неэластичные носки. Это интересный тренд, появившийся в особо модных кругах в Америке и Европе пару лет назад, теперь стал доступен и нашим модницам. Чем правильные отличаются от неправильных? Расположением шва. Дело в том, что идея этих носок восходит к классическим full fashion чулкам. Представьте, что из них сделали гольфы. И они вам велики, а потому неизбежно, но крайне красиво сползают. В отличие от оригинальной идеи, у китайских носок шов сбоку, а не на стопе.

Фатиновые носки (tulle socks). Фото: соцсети.

bracatuS: Вы занимаетесь поиском новых производителей? Не пробовали, случайно, поездить по Италии, Ломбардии, посмотреть, что предлагают местные фабрики? Говорят, именно там делают настоящие итальянские колготки…

С.К.: Естественно, как человек одержимой идеей о том, что ноги моей жены должны быть облачены только в самое лучшее, я с большим интересом знакомлюсь с любыми новыми брендами, с которыми мне доводится столкнуться. В этом году я провел в Италии пару недель. Правда, с туристической целью — коммерсант из меня все-таки никудышный. Я был удручен. В Италии, в стране, которая делает лучшие на всей планете колготки, широко доступно всего два бренда – «Кальцедония» и «Голден леди». Остальных производителей для Италии почти не существует. Причем, первые представлены в виде бутиков практически на каждом углу, а вторые — на полках супермаркетов среди еды. Второй по распространенности с точки зрения туриста в Италии бренд – неизвестный у нас «Голден поинт». Их крайне мало, а тактика состоит в том, что они скупают наиболее интересные модели других, в основном бюджетных, производителей, представленных в том числе в наших супермаркетах, и продает их по более высокой цене в своей упаковке. Впрочем, указывая бренд, который скрывается внутри.

bracatuS: Как вы считаете, каких именно колготок не хватает маленьким женщинам? Вы уже добились от некоторых производителей расширения ассортимента, но ведь, вероятно, вместе с этим изменились пожелания ваших покупательниц – они захотели большего?

С.К.: Больше всего на рынке не хватает массовых, доступных по цене. Условно, продающихся в «Ашане». Я бы мог сказать цветных, мог бы сказать актуальных по сезону, а не прошлогодних фантазии, но все это слабо востребовано нашими женщинами независимо от их роста и веса. В нашей стране культивируется стереотип, что хорошие колготки могут украшать только безупречные ноги. А так как практически каждая первая женщина «знает недостатки» своих ног, это становится совершенно не ее история. Если мы говорим конкретно о нашем магазине, то нашим покупателям остро не хватает возможности купить в любой момент любой товар из нашего ассортимента. Примерно половину продаж я не могу обеспечить просто потому, что у поставщиков закончился товар. Вообще, с точки зрения цепочки производитель – покупатель, бельевая отрасль — одна из худших по организации процессов, с которыми я знаком.

bracatuS: Вероятно, вы, как и многие, столкнулись с известной проблемой: как сделать так, чтобы о вас узнали все миниатюрные женщины. В сети существует метод  продвижения бренда, которому сопутствует продвижение какого-нибудь специального, особенного хештега. У вас есть такой хештег? Если нет, то давайте придумаем прямо сейчас!

С.К.: С одной стороны, конечно, заманчиво иметь классный, как это модно говорить сейчас, «продающий» и запоминающийся хештэг. С другой стороны, придумать его крайне сложно.  Особенно человеку, не живущему среди хештэгов. Могли бы Вы привести примеры хороших хештегов из обсуждаемой отрасли?

Обычно компании используют несколько хештегов. Одни – это константа, среди которых – название бренда. Другие – ситуативные, составляемые под акции, какие-либо продвиженческие мероприятия в сети. Например, вашим хештегом-константой мог бы быть #bbnights, или так: #BBnights.

bracatuS: От покупателей редко дождёшься благодарности – не молчат чаще всего тогда, когда хотят повозмущаться. Но всё же бывают те, кто говорят «спасибо»? За что именно?

С.К.: Конечно же, мы получаем благодарности. И работаем в основном ради них, ведь доход магазин не приносит. Чаще всего нашим клиентам нравится наш индивидуальный подход. В основном хвалят за консультации. Многие женщины, узнав, что их консультировал мужчина, удивляются, как так получается, что я об этом предмете туалета знаю настолько больше, чем они. Многие готовы обсудить качество и разделить наши восторги относительно особенно удачных моделей. Мы никогда не отказываем в беседе. Многие наши покупатели покупают у нас потому, что если, к примеру, какая-то модель закончилась на территории России, мы запоминаем, что она Вам нужна, и как только появляется информация, что она поступила на склады импортеров, мы извещаем покупателей. Иногда бывает, покупатели ждут по два-четыре месяца. Таковы реалии этого рынка. Самая большая неудача в этом смысле состояла в том, что я не смог продать колготки мужчине, который хотел именно конкретную модель, определенного размера. Как назло, это был февраль, а колготки, которые ему были нужны, нашими импортерами относятся к «летним». 15 ден. Всего он хотел купить 20 пар. Все это время меня кормили завтраками, что к весне обязательно привезем. А в июне стало вдруг известно, что модель снята с производства. Оповещение о новинках и о том, что снято с производства, или будет снято, к сожалению, не отработано ни у одного поставщика. На моей практике практически ни один поставщик не может сказать о том, что сейчас едет с фабрики. Представляете? Люди заказали товар с фабрики, оплатили его и не знают, что им отгрузили. В каждом случае, когда мы не можем выполнить заказ, я очень переживаю. Я трепетно отношусь ко всем женщинам, и мне кажется, что самое страшное, что мы можем сделать – не оправдать доверия или надежды.

Сергей Клочко верно подметил – большинство оптовиков-посредников работают по схеме «бери что дают». Такое же отношение «акулы бизнеса» следующего ранга – магазины – экстраполируют на покупателей…

Наша команда регулярно и плотно сотрудничает с различными интернет-магазинами, а потому мы не понаслышке знаем о специфике отношений как между производителями и дистрибьюторами, так и между продавцами и покупателями.  Сергей только что полностью раскрыл карты, поделившись нюансами своего бизнеса. Многие из этих нюансов становятся непреодолимыми сложностями для тех, кто пытается открыть собственный магазин колготок и белья, соблазнившись «красотой этого бизнеса». Но эта красота часто остаётся лишь на витрине, видимой покупателям, а владельцу приходится буквально погрязать в конфликтных ситуациях с поставщиками и производителями, пытаясь, как это ни удивительно в наше время, заполучить хороший, качественный, а, главное, нужный покупателям товар.

Теперь вы, дорогие читатели, поближе познакомились с тем, кто находится по ту сторону витрины интернет-магазина «Черничные ночи». Надеемся, это интернет-знакомство перерастёт в более близкие отношения, и вы уже без нашей помощи будете заходить в «Черничные ночи».