Первые 10 ошибок франчайзи | Открываем магазин ЧНИ и белья

Бельевой бизнес многим видится восхитительным и возвышенным, как плывущий в Атлантическом проливе айсберг. Но кто из будущих франчайзи задумывается о том, что «айсберги» живут года 2-3, и о том, что подводная часть раза в 2-3, а то и в 7, больше видимой. За мнимой простотой и красотой скрывается множество «неожиданных» сложностей, сталкиваясь с которыми франчайзи совершают ошибки, в большинстве случаев приводящие к краху их бизнеса. О первом десятке типичных ошибок франчайзи и о том, как от них предохраниться, расскажет Юлия Данилова, Директор по маркетингу компании «Единая Европа-Элит».

Вопрос | Магазин ЧНИ и белья должен существовать в реальности, а не только в воображении франчайзи или в виртуальном пространстве. Поэтому одной из первых задач будущие владельцы магазинов ЧНИ и белья решают задачу с расположением, выбором места. Если место оказывается неудачным — доходы не окупают затраты — франчайзи грозит разорение. Какова типичная ошибка с выбором помещения под магазин, и что следует предпринять, чтобы её избежать?

Ответ | Самая большая ошибка в выборе места — это слепо доверять арендодателю, который обещает высокий трафик и соглашаться на первое, что предложат, лишь бы побыстрее открыться. Даже если у вас есть официальные данные по посещаемости от торгового центра, и они впечатляют, нужно несколько раз посетить ТЦ самостоятельно, чтобы посчитать трафик, изучить конкурентное окружение, посмотреть, как перемещаются по торговому центру посетители. И помните, что трафик в разных частях торгового центра может отличаться в разы и до того места, которое вам предлагают люди по разным причинам могут просто не доходить.

Есть простой метод экспресс-оценки места, которым мы и сами пользуемся, и рекомендуем его нашим франчайзи. Для этого в течение нескольких дней выделите по 3-4 часа (желательно с захватом и буднего дня и выходного дней) и стоя возле предлагаемого помещения, считайте проходящих людей, подходящих по портрету к вашей будущей целевой аудитории. Покупателями магазинов белья (наш случай) на 90% являются женщины. Так что и считать нужно их. Считать можно по следующей схеме: 15 минут считаете, затем идете изучать торговый центр, через час возвращаетесь и снова считаете. И так 3-4, а лучше даже 5-6 раз подряд.  Замерять проходимость лучше отдельно в будни и выходные.

1. Зная проходимость, вы теперь можете прикинуть потенциальный оборот вашего будущего магазина. Допустим, в среднем за 15 минут в будни мимо локации прошло 20 человек, а выходные 25 человек. Таким образом, средняя проходимость буднего дня будет около 880 человек, а выходного — 1100 человек. В месяц проходимость будет колебаться около 30 000 человек.
2. В пределах 1% людей от расчетного транзитного трафика сделают покупки в вашем магазине (Этот процент может быть разный у разных торговых сетей, для Стильпарков он колеблется от 0,5 до 1,3% и зависит от сезона, оформления витрины, количества конкурентов вокруг и т.д.). Это 300 покупок в месяц. При среднем чеке 2500 – 3000 рублей (до открытия первого магазина, за средний чек можно взять среднюю стоимость комплекта), месячный оборот вашего магазина будет колебаться в пределах 750 – 900 тысяч рублей.
3. Покроет этот оборот ваши основные затраты на содержание магазина (Аренда, ФОТ, закупка товара)? Если да, можно рассматривать такую точку для открытия магазина. Если нет, то лучше рассмотреть другие варианты или договариваться с арендодателем о более низкой арендной ставке.

Безусловно, этот метод не даст вас 100%-но верного расчета, однако позволит оперативно определить возможности потенциального магазина и не тратить время на переговоры с арендодателем, если место заведомо не подходящее.

Вопрос | Ассортимент — это то, что видит потенциальный покупатель, подходя к витрине магазина. От того, что он увидит, зависит во многом его выбор: зайти или пройти мимо. Зайдя внутрь, покупатель ближе знакомится с товаром и ценами и так далее. Но, чтобы завлечь покупателя, нужно знать и учитывать его вкусы, которые, как показывает практика, далеко не всегда совпадают со вкусами владельца магазина. Какова самая распространённая ошибка при составлении ассортиментной матрицы, и как ваша компания помогает её избежать?

Ответ | Самая большая ошибка в формировании ассортиментной матрицы – это пытаться удовлетворить запросы всех покупателей, даже самые редкие. Первый СТИЛЬПАРК открывался в 2006 году и занимал площадь больше 1000 квадратных метров, на которой было представлено более 80 различных брендов белья, колготок, купальников. В ассортименте были представлены как редкие модели белья (например, мужские джоки), так и редкие размеры (65E, 90А и т.д.). У нас даже эротические костюмы были! Не говоря уже о колготках – у нас буквально можно было найти все, что на тот момент выпускала чулочно-носочная продукция – от всех цветов радуги, до нестандартных моделей (например, колготки с открытым доступом). Со временем мы увидели, что только часть ассортимента имеет высокую оборачиваемость и приносит нам прибыль, а остальное (как раз то самое «редкое» — продается в гораздо меньших объемах и только занимает место на полке). В результате, мы сократили ассортимент и для объемов продаж это прошло совершенно безболезненно. А вслед за этим сократили и площади магазинов, что позволило оптимизировать расходы на аренду, мебель и персонал магазинов.

Поэтому, прежде чем  приступить к формированию ассортимента, ответьте себе на вопрос: вы открываете магазин, чтобы зарабатывать или стремитесь выполнить какую-то почти социальную функцию (красиво одеть всех женщин, удовлетворить даже редкие запросы и т.д.).

Ассортимент франчайзи обычно ограничен теми брендами, с которыми работает франчайзер. Для «СТИЛЬПАРКА» мы его выверяли годами, чтобы собрать набор моделей и товарных групп, которые будут успешно продаваться. И оставили только тот ассортимент, который имеет высокий спрос и высокую оборачиваемость. Однако редких размеров или специфических моделей в нашем ассортименте нет, так как спрос на них крайне низкий, а значит, они будут только занимать торговую площадь как в наших собственных магазинах, так и у франчайзи. Благодаря такой политике мы максимально снизили риски франчайзи остаться с нераспроданным товаром и при этом дали право добавлять 20% сторонних марок, которым, впрочем, пользуется всего треть партнеров.

Окончание — на следующей странице